知识财经原创 九思万幸 巴蜀养基场
近几天关于理财产品到期出现亏损的消息不绝于耳，实际上在我们上周的文章《债基亏损为什么难熬？》中，已经对理财产品净值化的进程及中间会出现的波动进行了说明。
在上一篇文章《是时候该普及下净值化理财产品的常识了！》中，我们也对净值化理财产品涉及的一些概念和运作原理进行了拆解，如果你理解了这些，就该明白未来理财产品出现收益波动，甚至亏损都可能成为新常态。
那么，在理财产品开始出现这些变化（收益波动或亏损）后，客户的投资行为会发生哪些变化呢？
回答这个问题之前，我想和你做一个小小的互动，这个互动需要你完全跟随自己的内心，按照自己的真实想法做出选择。
接下来我们开始。
恭喜你获得了一次中奖的机会，这个机会让你可以直接中奖1万元，但同时还给了你第二次选择的机会，这次选择有一半的概率让你1万变2万，但也有一半的概率让变为什么都没有。面对这样的机会，你会如何选择呢？
Ok，如果你已经做出了选择。接下来，请忘掉刚才的题目，重新进入接下来的选择。
很不幸，在一次博彩中，你已经确定亏了1万元，这个时候你可以直接走人，但同样的你也获得了第二次选择的机会。这次选择将有一半的概率让你变得不亏不赚，但同样也有一半的概率让你从亏1万变成亏2万。这次，你又会做出什么选择呢？
Ok，现在到了公布答案的时候了。
这个互动其实是诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》里讲授前景理论时做的一个经典实验，实验背后的原因是“损失规避效应”。
其实在这个实验中，在第一轮选择时，绝大多数参与者（投资者）都选择了直接拿钱走人，即不会参与第二次机会，他（她）们都是很谨慎与保守的。而在第二轮选择时，又是绝大多数参与者（投资者）选择了参与第二次机会，即再赌一次，可能单车变摩托，让自己不亏，但同时也承担了可能会亏损扩大到2万元的风险（你是这样选的吗？^_^可以留言区告诉我）
实验最大的价值发现在于——在第二轮选择再赌一把的参与者当中，竟然出现了很多在第一轮选择直接拿钱走人的参与者的影子。
什么意思呢？很多参与者的风险态度发生了瞬间变化，从保守不愿冒险变成了激进愿意搏一把。而促使这一切发生的原因只是因为外界的环境也就是选择的前提发生了变化。
说到这，可以回归到理财产品出现亏损之后，投资者的行为会发生什么变化的话题了。
01
投资者的行为会发生什么变化？
在理财产品不会出现亏损时，就类似于上面的第一轮选择的情形——面对一个稳赚不赔的机会和搏一搏可以获取更高的收益，但也有可能会发生意外的机会，客户当然会选择拿钱走人，而不是去搏一搏。
但现在选项已经变了，（如果将通货膨胀考虑进来）这个市场中已经不存在稳赚不赔的机会了，这个时候客户会发生什么变化呢？
这个时候类似于上面实验中参与者会发生的改变一样，相当一部分客户的风险偏好都会自然抬升，即会开始想要去搏一把了。
也就是相当一部分投资者会从只选择买理财产品自发转变为开始考虑其它产品，比如基金。
还是那句话，市场是最好的老师，从坚定地信仰刚兑到资管新规落地打破刚兑的信号出来之后的可能会亏，但现在过渡期所剩无多的真实在亏，投资者一直在被市场教育，也就会自动改变。
但其实到这，关于理财产品发生变化后，投资者的行为变化路径，我们只说了一半，还有一半还没说。
即虽然在上面的实验中，第二轮选择愿意搏一把的人群中出现了很多在第一轮直接拿钱走人者的身影，但同时在这个过程中，依然有部分在第一轮选择直接拿钱走人的，在面临第二轮选择时，依然不会去搏一把。
也就是说，即便外界环境发生了变化，他们依然没有改变自己的风险态度，依然谨慎而保守。回归到投资行为当中，那就是会有部分投资者开始只投他们认为更稳妥的投资品类，这些更加稳妥的投资品，在银行里面就是定期存款、大额存单和结构性存款，在券商里就是收益凭证。
02
理财经理该怎么办？
对于投资者这样的变化，理财经理该怎么办呢？一句话就是，在未来的路口等着他。
怎样做到在未来的路口等着他呢？
也就是你得判断出现哪些（类）客户会自然抬升他们的风险态度；
哪些（类）客户会继续谨慎且保守。
而面对不同的客户，在仅剩的有限的资管新规的过渡期里，把握好属于你自己的节奏，把握好属于你的业务机会。
下面的这张图可能会给你一些启示。
（节选自线下培训课件《转型期的资产配置实操及业务机会》）
